5 triků realitních kanceláří: Jak poznat nekalé praktiky a nenechat se napálit při prodeji nemovitosti

Prodej nemovitosti představuje pro drtivou většinu lidí jedno z nejsložitějších a finančně nejzásadnějších rozhodnutí v životě. Když se rozhodnete vložit svůj byt či dům na trh, vstupujete do prostředí, kde se točí miliony korun a kde bohužel ne všichni aktéři hrají podle férových pravidel. Z pozice realitní makléřky a bývalé seniorní online marketingové specialistky vidím z každodenní praxe v Brně i po celé České republice, jak sofistikované náběrové manipulace některé kanceláře používají. Často spoléhají na lidskou důvěřivost, neznalost legislativy nebo finanční tísňovou situaci. V tomto článku vám otevřeně odhalím pět nejčastějších triků realitních kanceláří, vysvětlím jejich mechanismus a ukážu vám, jak je včas odhalit a účinně se bránit.

Trik 1: Falešné osobní dopisy ve schránce „Koupím byt v této lokalitě“

Určitě jste ve své poštovní schránce někdy našli rukou psaný nebo tištěný lístek s textem: „Mladá rodina hledá byt v tomto domě, platba v hotovosti, prosím zavolejte.“ Tato forma oslovení působí lidsky, naléhavě a vyvolává dojem, že se vyhnete jakýmkoliv poplatkům za zprostředkování. Mnoho majitelů podlehne pocitu, že potkalo přímého zájemce a ušetří si čas i peníze za standardní inzerci. Realita v naprosté většině případů bývá taková, že na druhé straně nesedí žádná rodina, ale vyškolený tipař nebo makléř realitní kanceláře.

Tato metoda je v marketingové praxi známá jako masový náběrový trik realitních kanceláří, cílící na psychologii přímého kontaktu. Jakmile na číslo zavoláte, nepřijde na prohlídku zájemce s hotovostí, ale makléř, který vám začne vysvětlovat, že kupující se zrovna rozmyslel, avšak on sám vám prodej rázně zorganizuje. V Brně i dalších městech tento postup vídám neustále. Pokud s někým vstupujete do obchodu za miliony korun, transparentnost musí být na prvním místě už od úvodního kontaktu. Pokud někdo schovává svou komerční činnost za smyšlené příběhy o mladých rodinách, staví celý obchodní vztah na lži.

Trik 2: „Mám konkrétního kupce“ bez předchozí prohlídky a smlouvy

Tuto situaci zažijete ve chvíli, kdy se rozhodnete prodat nemovitost svépomocí a vyvsite inzerát na soukromé inzertní portály. Během několika desítek minut vám začnou telefonovat makléři, kteří bez pozdravu přečtou univerzální scénář: „Dobrý den, mám v databázi konkrétního klienta, který hledá přesně takový byt 3+1 v teto lokalitě a má schválenou hypotéku. Mohu k vám zítra přijít na prohlídku?“ Majitel pod vidinou rychlého obchodu souhlasí, načež se na místě objeví makléř sám s výmluvou, že klienta nepustila práce.

Cílem tohoto postupu není přivést kupujícího, ale fyzicky se dostat do vaší nemovitosti, pořídit fotografie na mobilní telefon a vyvinout tlak na podpis zprostředkovatelské smlouvy. Slíbený zájemce buď neexistuje, nebo jde o kolegu z kanceláře. Při své práci vždy klientům zdůrazňuji jednoduché pravidlo: pokud má makléř reálného kupce, nepotřebuje k první prohlídce exkluzivní zastoupení na půl roku. Seriózní odborník přivede zájemce na základě dohody o jednorázovém zprostředkování nebo dohody o prohlídce, aniž by vás nutil do vázaných dlouhodobých závazků.

Trik 3: Slib nereálně vysoké prodejní ceny pro získání zakázky

Jedním z nejnebezpečnějších triků na trhu je vědomé nadhodnocení prodejní ceny nemovitosti během prvního jednání. Představte si, že si pozvete na ocenění bytu tři různé makléře. Dva z nich vám na základě přesných dat z katastru nemovitostí a cenových map sdělí, že reálná tržní hodnota je 5 milionů korun. Třetí makléř však sebevědomě prohlásí, že nemovitost prodá za 6,5 milionu korun. Lidská přirozenost nás vede k výběru té nejvyšší nabídky, což makléři velmi dobře vědí.

Makléř tímto způsobem úmyslně zneužije vaše očekávání, aby získal podepsanou exkluzivní smlouvu. Jakmile má dokument podepsaný, byt vystaví za přestřelenou částku, na kterou logicky nikdo nereaguje. Po dvou měsících ticha přišel makléř s tvrzením, že „trh se nečekaně ochladil“ a je nutné cenu radikálně snížit. Výsledkem je nemovitost, která na portálech visí příliš dlouho, získá nálepku „ležák“ a nakonec se prodá pod reálnou tržní hodnotou. Kdykoliv se svými klienty nastavuji strategii, vypracuji odborný odhad ceny nemovitosti zdarma, který nevychází ze dojmů, ale z reálně zapsaných kupních smluv v katastrálních mapách.

4. Falešná poptávka typu „Hledáme pro konkrétního klienta byt 4+1“

Tento trik představuje jeden z nejsledovanějších a nejčastějších způsobů, jak získat zakázku do nabídky pod absolutně lživou záminkou. Znáte to z letáků na sloupech, inzerátů na sociálních sítích nebo ze soukromých zpráv po zveřejnění vlastního inzerátu: „Hledáme pro našeho solventního klienta byt 4+1 v této lokalitě, finance má zajištěné.“ Vypadá to dokonale, protože jako prodávající máte pocit, že nemusíte nic řešit a kupující už čeká se složenou zálohou v bance. Když si však makléře pozvete domů, zjistíte, že žádný konkrétní zájemce neexistuje.

Cílem této falešné reklamy je pouze prolomit vaši nedůvěru, dostat se přes práh vaší nemovitosti a podepsat s vámi zprostředkovatelskou smlouvu. Makléř vám po příchodu s úsměvem sdělí, že klient si to na poslední chvíli rozmyslel, koupil jinou nemovitost nebo musel odjet na služební cestu, ale že „když už je u vás“, byt nafotí a dá ho do veřejné nabídky kanceláře. Místo toho, aby zastupoval kupujícího, z vás udělal další položku ve svém portfoliu. Pamatujte, že seriózní makléř přivede reálného zájemce na prohlídku rovnou a nepotřebuje k tomu vytvářet fiktivní příběhy o klientech, které nikdo nikdy neviděl.

Automatické prodlužování smlouvy (prolongace) bez souhlasu

Velmi rozšířenou a záludnou praktikou neseriózních realitních kanceláří je nenápadné ustanovení o automatickém prodlužování zprostředkovatelské smlouvy. Podepíšete výhradní smlouvu například na 3 nebo 6 měsíců a žijete v domnění, že pokud makléř v této lhůtě nemovitost neprodá, váš smluvní vztah jednoduše skončí a vy budete moci volně přejít k jiné kanceláři nebo prodat nemovitost sami. Pokud si však pozorně nepřečtete drobné písmo na konci smlouvy, můžete zažít nepříjemné překvapení.

Ve smlouvě bývá schována klausule, která říká, že pokud smlouvu písemně nevypovíte například nejpozději 30 dnů před jejím vypršením doporučeným dopisem, smlouva se automaticky prodlužuje o další stejné období. Pokud na toto datum zapomenete, zůstáváte v pasti pasivního makléře další půlrok. Pokud se následně pokusíte nemovitost prodat sami nebo s jiným odborníkem, původní realitní kancelář vám účtuje tučnou smluvní pokutu za porušení exkluzivity. Vždy trvejte na tom, aby ve smlouvě byla doložka o automatickém prodlužování zcela vyškrtnuta a prodloužení bylo možné výhradně písemným dodatkem.